7 Fuerza de Ventas
En 2005 la ya consolidada fuerza de ventas de NH Hoteles
absorbió la apertura de 20 nuevos hoteles. Con oficinas
comerciales ubicadas en los 19 países donde actualmente tiene
hoteles abiertos y oficinas en otros 3 países donde no tiene
presencia hotelera (Estados Unidos; Nueva York, Miami, Houston,
Francia; Paris y Suecia; Estocolmo), NH Hoteles está presente en
los principales mercados generadores de negocio para sus hoteles.
La fuerza de ventas a nivel mundial está centralizada y
segmentada en las siguientes áreas; grandes cuentas, PYMES,
agencias de viajes, touroperadores y convenciones y congresos.
Gracias a una base de datos única a la que están conectados
todos los comerciales a nivel mundial (igual que todas las
recepciones de los hoteles y los departamentos de marketing y
atención al cliente) se ha podido lograr la integración de las
políticas comerciales, un mayor conocimiento y seguimiento de
los clientes y un análisis detallado de sus necesidades. Esto ha
dado como resultado un incremento en la venta cruzada (de forma
notable en el segmento MCI), la optimización de los recursos y las
sinergias en los procesos comerciales.
NH Hoteles gestiona en la actualidad más de 120.000 acuerdos
comerciales con empresas, agencias de viaje, touroperadores y
organizadores de eventos, convenciones y congresos de cualquier
parte del mundo. Todos los acuerdos están introducidos en esa
única base de datos que permite a los clientes reservar a su tarifa
negociada a través de los distintos canales de reserva, incluido el
de Internet por medio de los Client Pages (Página Web
personalizada para empresas) o los Trade Pages (Página Web
personalizada para agencias de viaje). Todo ello de acuerdo con las
políticas de Revenue Management.
Tras el esfuerzo conjunto con el departamento de eCommerce, en
2005 se ha conseguido también una mayor conectividad entre el
sistema de reservas de NH Hoteles y los sistemas de otros
intermediarios, con el fin de agilizar y optimizar el proceso de
consulta de disponibilidad y precios y la propia reserva. A la vez, en
2005 se implementaron nuevas estrategias para todo el negocio
online que NH Hoteles vende a través de páginas Web de terceros.
Se siguió apostando por los acuerdos preferentes con las
principales agencias de viaje a nivel mundial para conseguir más
visibilidad y una mayor penetración en las cuentas corporativas. El
número de RFP’s (propuestas de las grandes empresas sobre
necesidades hoteleras) aceptados en 2005 creció un 29%
comparado con 2004.
fuerza de
ventas
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